在众多获取业务询盘的渠道和方法中，独立站被大量外贸企业尤为偏爱，也是当前在外贸领域用来获客和品牌推广的关键方式；所以，我们要做的就是将获取到的询盘最大化的转化为订单。

 

那么问题就来了，经常有客户谈着谈着就不见了，报价老是踩雷...怎么聊才能让客户“满载而归”成为了外贸业务员比较头疼的问题。

 

01 判断询盘的真实性

外贸员分析询盘的过程中，需要做到：

1）防范同行捣乱或者套取我们的企业产品报价和一些商品信息（可通过工具搜索客户信息）；

2）分析询盘是否存在真实采购需求：是否包含对产品疑问、采购要求、需求时间等等；

3）查询联系方式和国家IP：优质的询盘是国家IP地址与联系电话地址的匹配度会更高。

4）查看采购商信息是否完整：一般来自正规公司的真实询盘，结尾会留下完整署名、公司名称、联系方式，甚至公司网址。

 

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经常会收到来自世界各地的询盘，有问产品规格的、也有问产品报价的、还有二话不说直接要求寄样品的。这些询盘质量良莠不齐，需要我们去辨别真假好坏，再做相应的处理。

 

02 初步判定客户的意向程度

判断询盘为真实后，就准备回复询盘：

1）让客户记住我们：自我介绍、公司介绍、产品介绍（突出特点）；

2）探测客户的需求和信息：在介绍自己的同时，插入一些询问客户联系方式和具体需求的句子（Do you have phone no. or WhatsApp, we can give you faster service.）；

3）针对文字内的信息进行回复，让客户感受到你的回复可以切实帮助他解决问题。

 

最有效的跟进方法就是打电话

电话内容需要包含：自我介绍加寒暄、表明已收到询盘、最近是否有采购意向或计划、预计收货日期...

许多业务员新人急于求成，看到询盘就想快速成单，但是80%的订单都是靠持续跟进得来的，B2B企业更是如此；

一定要学会背景调查和跟踪，进而慢慢地保联系，久而久之让客户对我们更加印象深刻，这对订单跟进和开展无疑是有很大帮助的。

 

03 分析客户，知己知彼（重点）

这个过程有助于我们进一步认知客户类型，也可以更加清楚客户的心理需求，在回复询盘的时候针对客户的心理和需求来写回复，更容易打动客户，获得成交。

那么具体需要分析哪些关键点？

 

| 分析客户的企业官网

查看网站信息工具推荐：SEMrush；

 

然后是网站页面内容分析：

About：成立时间、老板、公司规模；

Home：主推/热卖产品，销售类型，合作品牌；

Product*：产品详情、销量售价、品质标准；

Contact：邮箱地址，海外社媒地址；

 

根据以上网页内容就可以初步分析出客户的规模和采购量以及价格接受范围等等关键性谈判信息。

 

| 分析对接者

联系方式和沟通话题：邮箱、WhatsApp、LinkedIn、Facebook、Instagram、Twitter...

性别：男/女：各自爱好不同，沟通话题的差异

性格：理性？感性？外向？内向？

肤色：宗教信仰、价格接受度、交谈特点

决策权：职位

 

不同国家的客户有不同的性格特点和谈判方式，根据以上信息分析出客户不同的兴趣话题、性格特点，决策权高低来进行针对性的沟通。

 

 

| 分析竞争优劣势

独立站进来的客户质量更高，所面临的竞争也没有第三方平台的激烈，这是众多企业实践下来对独立站的一致的认可，面对竞争压力较低的环境，业务员也不能忽视竞品分析。

 

信息来源：

根据客户发送的询盘关键词去搜索引擎进行模拟搜索，看看产品的同行有哪些？他们的特点有哪些？向客户展示产品的差异化和优势，扬长避短。

 

| 分析所处阶段

成交订单有六个阶段，其客户心理和业务员应对策略如下：

1）好奇（随性）：予以空间

2）备选（前期积极）：让他记住

3）意向明确（问题多互动性强）：及时专业

4）形成方案（数量标准清晰）：精准匹配需求

5）评估（无信或讲价）：提供高性价比

6）决策（核验保障）：打消顾虑

 

04 回复客户过程中的疑难点

| 怎么报价？

首先要判断客户是属于高端市场还是低端市场，（大型采购商，中小型客户，美国客户，欧洲客户，中东客户,印度...）根据能背调到的客户信息、国家市场经济综合预估客户能接受的价格范围再来报价。

也可以根据客户站点的产品价格反推自己的报价，减去中间涉及成本（运输费用，税费...）和30~40%的利润空间来考量。

 

| 怎样算有效回复？

• 基于客户需求给出的明确的方案；

• 客户按照你的方案表示接受提出修正意见；

这样才是真正意义上的“跟进成功”！所以，你的跟进要保证两点:

1）谈判局势在你的引导下进行

不要被客户牵着脖子走，被客户牵着脖子走，这样的情况最直接的结果就是:

· 被客户压制，即便接了订单也赚不到钱；

· 以高风险条件成交订；

· 既没接到订单又浪费了大量时间与精力；

 

2）跟进后能得到某一问题明确的意见，或者得到某一个问题的解决办法

不要出现死缠在某一个或两个特定问题上空耗时间与精力，“进度条”拉不动的状态。

综上所述，我们需要结合客户需求所处阶段、价格接受度、产品需求、竞争优劣势、客户个人特点来针对进行优质回复，成交率更能有效提升。