×精准定位客户:B2B关键词挖掘(1)

2021-09-16

现在的外贸市场,在互联网的产业中以B2B平台为代表,产业技术和环境都趋于成熟。

做B2B的外贸企业,相信都经历过关键词的考验。

关键词选的好,精准流量没得跑!

那么接下来就进入我们本期文章的主题:
什么是B端关键词?与C端关键词的区别是什么?
B端关键词挖掘的作用是什么?

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01


先来认识一下 B端关键词:
我们熟知的B2B关键词通常指的是目标客户——如厂家、批发商、供应商等等,这些B端客户平常所搜索的大部分关键词。


这些词一般会带有供应链属性的前缀或后缀,如批发、工厂、供应商等等,便于目标客户更好的识别和选择。
那么与C端的区别在哪里?
从面向对象来看:

做C端以数据驱动,关键词“拉新、转化、留存、激活、变现”——面向对象:个人。

做B端以业务驱动,关键词“效率提升、产业发展、品牌曝光”——面向对象:企业。

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以实际操作来作更好的理解:

C端(以个人零售购买):
例如你想购买狗粮,就可能分为以下三种情况:
·不知道想要哪种的狗粮:可能会在Google上直接搜索dog food;
·有心怡某品牌如皇某品牌的狗粮:你可能会搜索RO** CA** dog food;
·想购买具体成分的狗粮:你可能会搜索albuminose dog food;

这个例子中的dog food我们称为产品关键词,而RO** CA** dog food,albuminose dog food这些我们称为长尾关键词

如果按上述关键词来搜索,首先展现的都是一些线上零售商店:


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零售价VS批发价,大家肯定都知道哪个更划算,如果非要从以上零售商店批发,咱也不拦你,谁叫咱钱多呢。

然后我们来变换一下角色,假若你现在是一个国外零售商,想要批发一批狗粮,你会在谷歌上面搜索什么?

B端
简单的搜索产品关键词效率是很低的,很难找到想要的结果,看看添加一个后缀的效果如何?

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显然,很容易就搜到一些批发商的独立站,里面包含了各种企业信息,产品信息,询盘方式,等等。

再来看看区别,在直接搜索dog food之后还出现了一些问答结果,例如如何判断狗粮的品质?等等。

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说明有部分人搜索dog food是为了求知而不是产生购买的行为,所以这个关键词对于B端客户来说很不精,获取想要搜索结果的效率也大大的降低了。


添加一个wholesale, supplier, factory等之类的前缀后缀就有如此效果。

简单的总结一下就是购买动机决定了购买选择
怎么判断是B端还是C端的关键词?
Google搜索引擎为了给使用者尽可能的提供最好的用户体验,希望搜索出来的结果都可以帮助大家解决他们所希望解决的问题。所以,加一些供应链属性的词缀关键词,Google一般都会推送B2B的结果。

还有一个办法就是将你的关键词放到Google去搜索,看结果就能知道了。

02


挖掘B端关键词的作用是什么?

客户从想要搜索到产生搜索的行动再到达成销售订单的过程当中,包含了“搜索意图”和“销售漏斗”这两个点。


什么是搜索意图?就是人们想要搜索的原因和目的。
分为以下4类:

1.信息类意图:用户想要获取信息。
例如:我想知道电脑主机怎么组装?

2.网站搜索意图:用户想访问特定的网站。
例如:我想去看看苹果网站的电脑主机

3.商业意图:用户有购买意图,但不一定即时购买,想要通过搜索了解产品/服务。
例如:我想比较一下2021年度最好的电脑主机

4.交易意图:用户想在网上购物/实现交易。
例如:我想在线上购买电脑主机
那什么是销售漏斗呢?
请看下图

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销售漏斗就是大部分客户购买时的一个心理流程。

分为图中的4个心理阶段如下:
1.Awareness(产生意识):意识到某个产品/服务的存在

2.Interest(引起兴趣):对某个品牌的产品/服务产生兴趣

3.Decision(产生决策欲望):比较不同品牌的产品/服务

4.Action(采取购买行动):购买某个品牌的产品/服务
再将两者结合起来看看效果

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一般来说


1.处于销售漏斗顶端(awareness)的用户,会带着信息类意图(Informational intent)去搜索信息词。
例如:我不相信每个人都会组装电脑主机

2.处于interest阶段的用户,会带着网站搜索意图(Navigational intent)去搜索一些带有品牌的词,导航到相关的网站。
例如:我就想看看苹果电脑主机有多好

3.处于decision阶段的用户,会去搜索一些商业意图(Commercial intent)的词。

例如:我想看看2021年口碑最好的电脑主机花落谁家


4.处于action阶段的用户,会去输入一些直接带有交易意图(Transactional intent)的词去搜索。

例如:八头牛都拉不住我想剁手的心情,买它!


在我们的B端独立站投入这两者的时候,对关键词进行优化或者投放广告会出现什么样的结果呢?(前提是要B2B的关键词)


我们以上述computer host为例:
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这样就可以过滤掉一些处于awareness阶段没有购买意识的搜索者和B2C客户。

那么剩下的就是或多或少有购买欲望或者交易意图的客户,加之如果你的独立站SEO做得好,排名靠前,那么客户搜索到的结果就会优先展示你的.

流量就进而增加,客户精准度也进而提高,想没有订单都很难啊


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